Hay una creencia que resuena con insistencia en el mundo empresarial, especialmente en América Latina: “si cobro menos, vendo más.” Suena lógico, casi matemático. Pero la realidad del mercado, a menudo, cuenta una historia muy diferente.
Nadie conoce mejor esa brecha entre la lógica aparente y la realidad estratégica que Aline Saade, experta en Pricing, Business Intelligence y Marketing Innovador. Durante más de 20 años asesorando empresas en la construcción de estrategias de valor y crecimiento sostenible, Saade ha documentado, analizado y desmantelado ese mito con datos, casos reales y una metodología propia.
Su recorrido profesional es tan sólido como diverso. Formada con Diploma en Gerencia de Marketing y Negocios y Diploma IATA, pasó 23 años en Air France-KLM en el Líbano como Gerente de Pricing y Marketing para la región de Medio-Oriente, donde obtuvo el premio “Worldwide Marketing Excellence Award” a la Mejor Campaña de Marketing de 2018 (YOLO Campaign). Posteriormente, su labor en la Université Paris-Saclay en Francia fue reconocida por su nivel de excelencia.
Es autora de “El Arte de la Rentabilidad Aérea: Manual Estratégico para Mercados Emergentes” y “La Sinfonía de Precios y Marketing: Orquestando Estrategias para un Crecimiento Exponencial”, y creadora de la Metodología D.E.S.R.A. (Data Evaluation, Simplification, Reliability and Automation), galardonada con el Premio EUREKA 2021 por su propuesta innovadora.
“Establecer un precio bajo no es una estrategia. Es una reacción. Y reaccionar no es lo mismo que liderar.” — afirma Aline Saade con la claridad que caracteriza su enfoque especializado.
Cuando un cliente observa el precio de un producto o servicio, no está procesando simplemente una cifra. Está interpretando una señal. Saade lo explica con precisión: “El precio comunica calidad, exclusividad, confianza y posicionamiento. Un precio demasiado bajo puede generar la pregunta más peligrosa que un consumidor puede hacerse: ¿por qué es tan barato? ¿Qué le falta?”
Este fenómeno, conocido como el efecto de señalización del precio, resulta especialmente crítico en mercados donde el consumidor no puede verificar la calidad antes de comprar: consultoría, servicios creativos, tecnología, salud. En estos sectores, el precio bajo puede ser, paradójicamente, un freno a la venta.
Uno de los errores más costosos que puede cometer una empresa es decidir competir exclusivamente por precio. Saade advierte: “Cuando una empresa entra en una guerra de precios, abre una batalla que es muy difícil de ganar a largo plazo. ¿Por qué? Porque siempre habrá alguien dispuesto a cobrar menos. Siempre. Y en esa carrera hacia el fondo, los márgenes se erosionan, la calidad sufre, el talento se va y la marca se debilita.”
La experta lo ha observado de cerca en mercados emergentes y volátiles, como el venezolano. Muchos negocios cayeron en la trampa de bajar precios para retener clientes y, lejos de salvarse, sellaron su cierre. “No les faltaron clientes. Les faltó rentabilidad. Y la causa de fondo era siempre la misma: la ausencia de una estrategia de valor.”
El concepto central en la filosofía de precios de Saade es el del valor percibido. “El precio no compite contra otros precios. Compite contra el valor percibido que el cliente tiene de lo que está recibiendo. Y ese valor percibido se construye, se comunica y se gestiona.”
La especialista identifica tres palancas fundamentales para elevar ese valor percibido sin necesidad de modificar el precio:
- Claridad en el beneficio. Cuanto más directa y concreta es la conexión entre la oferta y el resultado que el cliente desea, mayor es su disposición a pagar.
- Experiencia de marca. La manera en que se entrega un producto o servicio es parte constitutiva de su valor. La atención, el empaque, el lenguaje, la velocidad de respuesta, el seguimiento postventa: todo suma y todo comunica. “Dos tazas de café pueden costar lo mismo en ingredientes, y una venderse a diez veces más que la otra, simplemente por el entorno y la experiencia en que se sirven”, ilustra Saade.
- Prueba social y autoridad. Los testimonios, los casos de éxito, las certificaciones y la reputación acumulada con consistencia elevan la percepción de valor sin tocar el precio. “Una marca reconocida puede cobrar más, no por capricho, sino porque ha acumulado confianza en el mercado.”
¿Cuándo sí tiene sentido un precio bajo?
La postura de Saade no es absolutista. Reconoce que existen contextos estratégicos en los que una política de precios bajos es completamente válida, y los enumera con precisión:
- Penetración de mercado: cuando se es nuevo en el sector y se necesita alcanzar masa crítica de usuarios rápidamente.
- Modelos freemium o productos gancho: cuando se ofrece algo gratuito o económico para luego monetizar con servicios adicionales de mayor valor.
- Volumen masivo con costos ultra eficientes: el modelo Walmart, Primark o las aerolíneas de bajo costo. Pero, como advierte Saade: “esto requiere una infraestructura operativa que muy pocos negocios pequeños tienen.”
“La diferencia entre estas estrategias y cobrar barato por miedo es que las primeras son decisiones conscientes con un objetivo claro. Las segundas son reacciones impulsadas por inseguridad o por desconocimiento del propio valor”, aclara Saade.
Para Aline Saade, revisar la estrategia de precios de un negocio no es un ejercicio contable. Es un ejercicio de identidad de marca. “Te obliga a responder: ¿qué somos? ¿A quién servimos? ¿Qué problema resolvemos mejor que nadie? Si no tienes respuestas claras a esas preguntas, ningún precio – alto ni bajo – te salvará.”
“La próxima vez que sientas el impulso de bajar tu precio para ganar un cliente, detenté. Pregúntate primero si el problema es el precio… o si es que aún no has comunicado bien tu valor. Casi siempre, es lo segundo.” Concluye Aline Saade.
¿Deseas recibir esta y otras noticias en tu celular? Únete a nuestro grupo de Telegram https://t.me/diariolaverdad y WhatsApp https://bit.ly/3kaCQXh. Además, sigue nuestro perfil en Instagram @diariolaverdad y en Facebook y Twitter @laverdadweb.